친구가 요즘 프랜차이즈 하나 차릴까 고민 중이라면서 나한테 물어보더라. 프랜차이즈 사면 망할 걱정은 덜하지 않냐고.

근데 그 질문 듣자마자 든 생각이 하나였다. 그래서 로열티는 계산해봤냐고.

사람들이 프랜차이즈 창업할 때 제일 먼저 보는 게 초기 가맹비다. 미국 프랜차이즈 초기 가맹비는 평균 2만5천 달러 정도고, 브랜드에 따라 5천 달러에서 9만 달러 사이가 가장 흔한 구간이다.

근데 이 가맹비는 한 번 내고 끝나는 돈이다. 진짜 매달 통장에서 빠져나가는 건 로열티 쪽이다.

미국 연방거래위원회 FTC 가이드 기준으로 프랜차이즈 로열티는 매출총액의 4에서 12퍼센트 사이로 잡힌다. 여기서 매출총액이라는 표현이 핵심이다.

로열티는 순이익이 아니라 매출 기준으로 계산된다. 한 달에 5만 달러를 팔았는데 로열티율이 6퍼센트면, 그 달 적자를 봤어도 무조건 3천 달러를 본사에 보내야 한다.

업계 평균은 저 4에서 12퍼센트 구간에 몰려 있지만, 극단적인 경우엔 1퍼센트짜리 브랜드도 있고 50퍼센트까지 가는 계약도 있다. 브랜드 인지도가 높을수록 협상 여지는 거의 없다고 보면 된다.

여기에 마케팅 펀드 분담금도 따로 붙는다. 보통 매출의 1에서 4퍼센트가 추가로 나가고, 업종에 따라 로열티 7에서 10퍼센트에 마케팅비 2에서 4퍼센트가 겹치는 경우도 있다.

거기다 월별 시스템 이용료 명목으로 매장당 200에서 800달러 정도 되는 기술 사용료가 따로 붙는 브랜드도 많다. 하나하나는 작아 보여도 다 합치면 매출에서 꽤 큰 조각이 매달 빠져나간다.

예를 들어 월 매출 5만 달러에 인건비랑 재료비, 임대료로 4만 달러를 썼다고 치자. 남는 돈은 1만 달러인데, 로열티 3천 달러를 내고 나면 순이익은 7천 달러로 줄어든다.

이 계산을 안 해보고 가맹비랑 오픈 비용만 보고 계약서에 사인하는 사람들이 은근히 많다. 매출이 잘 나와도 로열티 때문에 마진이 생각보다 얇아지는 경우가 흔하다.

본사 입장에서는 로열티를 매출 기준으로 걷는 이유가 따로 있다. 포스 시스템으로 매출은 바로 확인이 되지만, 순이익은 가맹점주가 비용을 어떻게 잡느냐에 따라 얼마든지 달라질 수 있어서다.

그러다 보니 가맹점 매출이 늘든 줄든 본사로 들어가는 로열티는 꼬박꼬박 고정으로 나간다. 사업이 안 풀렸을 때 리스크를 떠안는 쪽은 결국 가맹점주 쪽이라는 느낌을 지우기 어렵다.

대출 얘기도 짚고 넘어가야 한다. 프랜차이즈 창업할 때 SBA 대출을 많이 끼는데, 프랜차이즈 SBA 대출 전체의 부실률은 16퍼센트다. 대략 여섯 명 중 한 명은 대출을 제대로 못 갚았다는 뜻이다.

업종별 편차도 꽤 크다. 소매업 프랜차이즈는 부실률이 16.5퍼센트인 반면 헬스케어 계열은 5.1퍼센트, 숙박업은 6.5퍼센트 정도로 낮은 편이다. 같은 프랜차이즈라도 업종에 따라 위험도가 완전히 다르다는 얘기다.

폐업률도 확인할 필요가 있다. 프랜차이즈 시스템별로 매년 문 닫는 매장 비율은 중간값이 4.7퍼센트고, 전체 시스템의 35퍼센트는 이 비율이 7퍼센트를 넘는다.

그러니까 프랜차이즈라고 다 안전한 게 아니다. 브랜드마다, 업종마다 폐업률이랑 대출 부실률이 천차만별이다.

그래서 어떻게 하면 되는데. 계약서에 사인하기 전에 FDD, 그러니까 가맹거래정보공개서를 요청해서 6번 항목이랑 7번 항목부터 봐야 한다.

6번 항목엔 로열티랑 마케팅비처럼 정기적으로 나가는 비용이 다 정리돼 있고, 7번 항목엔 초기 투자 총액 범위가 나와 있다. 이 두 개를 내 예상 매출에 실제로 대입해서 계산해봐야 진짜 그림이 나온다.

거기다 기존 가맹점주들 연락처도 FDD에 나와 있으니까, 실제로 전화 걸어서 로열티 떼고 남는 돈이 얼마나 되는지 직접 물어보는 게 제일 정확하다.

나라면 가맹비 액수보다 로열티율이랑 마케팅 분담금부터 확인하겠다. 초기비용은 한 번 내고 끝이지만 로열티는 문 닫을 때까지 계속 내야 하는 돈이니까, 결국 장기적으로 더 크게 영향을 미치는 쪽은 그쪽이다.